仁義なき戦い〜スーパーのお菓子売り場にて〜

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どうも、山本です。

まずはこちらをご覧ください。

〜〜スーパーのお菓子売り場にて〜〜

男の子(3歳くらい)
「ママー、仮面ライダーのお菓子買ってよ」

ママ
「前も買ってあげたじゃん、今日はダメ」

男の子
「えー、でもこれ新しいやつだよ?」

ママ
「また、そうやって、、、ダメなものはダメ!」

男の子
「えー、やだーーー!」

ママ
「はいはい、もう帰るよ」

男の子
「買って!」

ママ
「ダーメ!」

男の子
「買って、買って、買って、買って、買って」

ママ
(はー、またか、、、)
「もう、置いて帰るからね!」

男の子
「イャーーーーーーーーーーーーーー」
(超大声で泣きわめく)

ママ
「もう行くよ」

男の子
「イャーーーーーーーーーーーーーー」

・・・
数分後
・・・

男の子
「ヤッター!!ママありがとう!」

ママ
「うん!お家でいっぱい遊ぼうね!」
(あー、今日も買わされた、、、)

=========

これってどこにでもありそうな光景ですよね。
(東京のスーパーではあまり見かけない気がしますが。)

小さな子どもがママに
思いっきりおねだりしながらごねる姿。

床ぺたんと座り込んで離れないし、
周りがビビるくらい大声で泣かれ
ママももちろんタジタジ。

強制的に連れて帰ろうとしても
なかなか動いてくれないし
抱っこしても暴れる。

「あー、もう嫌だ」
なんて心が折れて買ってあげちゃう。

あなたもママ側、男の子側どちらの立場にせよ、
こんな経験したことありませんか?

(僕はママ側の経験はありませんが、
小さい頃に男の子側の経験はしていますw)

で、なんでこんな話をしたかというと、
僕たちが何かを購入する時って
自分の中でこのやり取りが行われてるなー
と思ったのです。

今回は、男の子とママに例えましたが、
人1人に置き換えると、
男の子=欲求
ママ=理性
です。

男の子が大暴れするように
欲求は本能に忠実で自分に正直です。

だから、めちゃくちゃ強烈です。

しかし、ママ(理性)もこれまた強烈で
経験値を積むほど男の子(欲求)への対処力が高まり、
理性で欲求を押さえこむ力が高まります。

ちなみに、衝動買いは
理性が欲求を抑えられなかった時に
発生する事象です。

逆に理性が欲求を上回ると
買わずにすみます。

また、この理性と欲求の戦いは
欲求のスイッチが入った瞬間に始まります。

欲求が理性に戦いを仕掛ける感じですね。

シンプルな原理ではあるのですが、
ものを買う買わないは
この理性VS欲求の対戦結果でしかありません。

しかも、これは自分の心の中だけで完結します。

つまり、買う買わないの判断の瞬間に
第三者は関係ないのです。

この話を踏まえると、
僕たちサービス提供者が何かを販売する時に
やることって見えてきませんか?

結論から言うと、
僕たちがやらなければいけないのは
最初にお客様の欲求のスイッチを入れること。

最初から
無理やり買わせようとしたり、
論理ばかりを投げかけたり、
ゴリ押ししたり
煽ったりしても売れない訳です。

さりげなく欲求のスイッチを押すことから
全てが始まります。

相手の欲求に訴えかけることができれば、
その後は欲求が相手の心を支配し始めるので、
そのタイミングで理性に訴えかけるように
論理的な説明や買うべき合理的理由を伝えていく
という流れになります。

売れてる商品って全部この流れで
文章に限らずテレビとか動画とか
実演販売とか対面セールスも
この流れがうまいセールスが売れるセールスです。

逆に必死に頑張ってるのに売れないとか
思ったように売れない時って
お客様の欲求スイッチを見誤っていることがほとんど。

仮にスイッチを入れられていても
それを証明する要素が足りないこともほとんど。

なので、まずはお客様の欲求スイッチを
押せる何かを見つけることが販売の始まりです。

売れそうなテクニックとかノウハウとか
使う前にお客様の欲求スイッチが
何かをぜひとも考えてみてください。

あなたが提供しているサービスは
お客様のどんな欲求を刺激すれば
購入していただけそうですか?

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