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実績のジレンマ

どうも、山本です。

特にセミナー、コーチ、コンサル系の市場にありがちな話ですが、

「学ぶなら実績のある人から学びたい」

そう思っていませんか?

もちろん誰しも無駄な失敗は避けたいので、実績のある人から学びたいというのはある意味当たり前の話です。

ですが、この実績がある人から学びたいという感覚が思わぬトラブルを引き起こしています。

僕がなんやかんやこの市場に4年ほど関わっている中で見えてきたことなのですが、そのトラブルのせいで、多くのコーチ、コンサル、セミナー系のビジネスが2年ほどで右肩下がりになっていきます。

実績依存症?

そこに起きているトラブルとは

”顧客側の実績依存症”

です。

これがどういうことかをエピソードを交えながら説明しますね。
(架空の話ですが、ほとんどこれに当てはまります。)

Wさん主催の起業塾Aの場合

例えば、Aという起業塾があるとします。

Aの運営者のWさんは4年前にこの事業を始め、2年ほど前から軌道に乗り始めました。

最初は年間30名ほどだった受講者が今では年間300名ほどに。

今や大人気の起業塾です。

大人気になったきっかけは、初期の顧客が大きな実績をどんどんと出していったことで口コミが起きたこと。

そして、その実績をLPやブログ、SNSなどに掲載し集客活動に使ったことで新規数が一気に増えたからです。

ですが、最近Wさんには悩みがあります。

それは、初期に比べて顧客が保守的であまり活動的ではないこと。

それに伴い、結果が出ずに悪い口コミが流れ始めてしまっていること。

そして、新規が集まりにくく売上も落ちてきています。

「どうしよう、、、」

そんなWさんに起きていたこと

最初の頃のWさんには顧客実績はなかったので、がむしゃらに活動しました。

そして、がむしゃらに活動するWさんの思いに共感し、「この人となら一緒に頑張れる!」と思った人たちがWさんの初期の顧客になってました。

なので、二人三脚で一緒にビジネスを進めることで大きな成果が続出するようになりました。

Wさんも顧客も大満足。

こんなに素晴らしいサービスならもっと広げようということで口コミもしてくれたし、顧客実績をプロモーションに活用することで新規も集まるようになりました。

そこからしばらくは初期のような状態が続き、さらに実績は増えていきました。

ですが、ある時から徐々に暗雲が立ち込めてきます。

顧客の成果があまり出なくなってきたのです。

対応の仕方は変わらない、サービス内容は進化している。

なのに結果が出ない。

それもそのはず、顧客層がWさんの想いに共感している人よりも、Aという起業塾の実績を見て

「これだけの実績があるところなら私も結果出せるかも!」
「Aという塾が私をなんとかしてくれる!」

と思う人が多く集まるようになっていたから。

初期の顧客は、

・とにかく一緒に頑張ろう!
・結果出そう!

と必死だったのに、徐々に「なんとかしてくれるんでしょ!?」という空気が強まっていました。

行動しない
自分で考えない
答えばかりを求める
もちろん結果出ない

という人たちの割合がかなり増えていたんです。

するとどうでしょう。

成果を出せなかった人たちは悪い口コミをし始めます。

悪い口コミは良い口コミの何倍もの威力があるので、新規も集まりにくくなります。

広告などのプロモーションで集まる人は、先ほどの通り、「なんとかしてくれるんでしょ?」という人が増えるばかり。

言葉に語弊はありますが、顧客層が圧倒的に悪くなってしまったんです。

結果的にビジネス自体も縮小するしWさん自身も心が疲弊していました。

==エピソードここまで==

これって本当によくあるエピソードで何件もこういう話を聞いてきました。

流れを整理するとこんな感じです。

・初期で何もないから想いや勢いに共感する、巻き込まれる人たちが集まる

→成果出る。拡大したい

→ビジネスを拡大するには集客が必要

→集客するには顧客にとっての魅力が必要

→魅力を「顧客実績」で評価する人が多い(主催者の想いよりも)

→顧客実績を全面に出したプロモーションをする

→人が集まる、さらに成果出る。

→さらに拡大するために実績推しのプロモーションを続ける

→想いを無視して実績だけに引き寄せられる人が集まり始める

→なんとかしてくれよって風潮が高まる

→結果が出なくなる

→悪い口コミが起きる

→実績推しでも想い推しでも人が集まらなくなる

→縮小する

こんな感じですね。

これがブレークし始めてから大体2年くらいで発生します。

ビジネスを拡大しようとして顧客実績をうまく見せていったのに、その実績によって自分に合わない顧客層が集まり、結果的にビジネスを縮小せざるを得なくなる。

こんな悲しい流れがコーチ、コンサル、セミナー業界には存在します。

実績によって成長し、実績によって縮小するので、僕はこれを

実績のジレンマ

と呼んでいます。

実績のジレンマって規模の大小はあれど、かなり多くの人が陥っていることなので、本当に気をつけないといけません。

ジレンマにハマる理由

そもそもなぜ、このジレンマにハマるのか?

ハマらないようにするにはどうしたらいいのか?

この実績のジレンマに陥らないためには何をすればいいのか?

そもそもですが、実績のジレンマにハマる原因としては究極は1つだと思ってます。

原因はこれ

”自我の膨張”

人ってうまくいってる時って知らず知らずの内に天狗になってしまいがちなんですよね。

自信があるという意味ではいいんですけど、調子がいいからといってイケイケでもっと拡大するんだ!と思ってしまいがちです。

元も子もない一言でまとめると

「欲張りすぎ!」

こんな状態です。

なので、集められるだけ集めよう売れるだけ売ってしまおうというスタンスになってしまうんです。

で、これが悪いことかというと一概にはそうではありません。

自分のこだわりを大事にしながら、貢献できる範囲も明確にしながらその中で売り切ってしまうとかであれば全く問題はないと思ってます。

また、戦略的に今は売り時だー!って時も売りまくるのは良いと思います。

ですが、そんなことを何も考えずにとりあえず売上のために売りまくるんだ!という気持ちになるとジレンマにはまります。

お客様も大事にできてないし、自分のことしか考えてないですからね。

この売り切ることの重要性とジレンマにハマることの線引きはとても難しいのですが、対策はできると考えています。

実績のジレンマにはまらないために

対策を2つ紹介しますね。

自我の膨張と向き合うこと

自我 >>> 顧客

となってしまうと当然ながらビジネスは長続きしません。

ひとりよがりと言われるやつです。

なので、調子が良い時こそ、

・今は拡大だけでいいのか?
・欲張りすぎていないか?

と自問自答するのがオススメです。

自我が強くなりすぎているのだとしたら、それは危険信号で、実績のジレンマにハマる可能性がとても高くなります。

なので、まずは自分と向き合うことが大事です。(言うまでもないですが。)

そして、もう一つ。

自分のこだわりを守ること

これが具体的な対策です。

・どんな人と関わっていきたいか?
・関わると困る人と関わってないか?
・大事にしたいことを大事にできているか?
・顧客を依存的にしていないか?
・サービスクオリティは落ちていないか?
・理想の状態に近づいているか?
・お金を得る代わりに何かを捨てていないか?

こんなことをこだわっていきます。

特に僕は顧客を選ぶことをとても大事にしています。

選ばれる立場なのに選ぶなんて失礼な!と思うかもしれませんが、そんなことはありません。

サービス提供者としてこだわって、自分が何かを提供することで力になれる人にだけサービスを提供する必要があるんです。

逆に選ばれたからと言って、力になれない人や力になりたくない人の依頼を引き受ける方が失礼だと思ってます。

で、この2つの対策を書きましたが、これってそもそもどんな状態の時でも大事にすべき心得だと思うんですよね。

要は振り返りです。

実績のジレンマとかどうこう関係なく、自分に向き合い、顧客に向き合う。

これが日々の活動の中で求められることなんじゃないかと感じているところです。

足元をすくわれる時ってだいたい調子が良い時なので、調子が良い時期こそ気をつけたいところですね。

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