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継続サービスは買ってもらえる!なぜならば、、、

どうも、山本です。

LTVを伸ばすためには継続的にあなたのサービスを買ってもらうことが重要です。

でも、

・一度高額なバックエンドを買ってくれた人は継続サービスを買ってくれないんじゃないか?
・信頼関係があるとは言え本当に買ってくれるのか?
・本当にあのお客様は私のサービスに満足してくれてるのかな?そうじゃないなら提案したら嫌われそう、、、

などと悩むお声をよく聞きます。

普段のサービス提供の関わりの中で信頼関係を築くことができていてもこのような発言をする方は多いです。

そして、お客様の悩みは分かっているけど技術や知識不足で私にはそのサービスは提供できないと悩まれる気持ちもよく分かります。

そんな方のために今日は身も蓋もない話をしますね(笑)

今日の話には2つのポイントがあるので、この2つのポイントをしっかりおさえてもらえらば、継続サービスの提案への心理的抵抗は和らぐかと思います。

2つのポイントをお伝えする前に少し例え話にお付き合いください。

=====

詐欺師に騙され、借金まみれの男性がいるとします。

彼はまずは家族を養うためのお金を必要としています。

彼はお金のために事業を頑張ります。

すると、借金は全部返済できました。

それに生活の余裕も生まれました。

そんな彼の次の欲求はもっと貢献できるようになることに変わりました。

そのためには、もっと数多くの集客と1対多数で提供できるサービスが必要だということが分かりました。

そこで彼は、とあるコンサルタントの元で1対多数に展開するサービスの作り方を学び始めました。

結果的に今までよりもっと多くの人に貢献できるようになり、お金もさらに余るようになりました。

もう自分や自分の身の回りの人の生活で苦しむことはありません。

そんな彼にも次の欲求が生まれました。

もっと世の中に名前を残したい。

そして、自分の力で自分のサービスを受けてくれる人以外にも貢献したい。

ということで彼は出版することにしました。

そのために、出版コンサルタントに仕事を依頼しました。

結果的に、企画も大当たりしベストセラー作家に。

今度はお金があまりすぎて困っています。

そこで彼は資産運用に興味を持ち、資産運用のプロに運用を任せるようになりました。。

次は、、、

=====

少々長いエピソードにお付き合いくださりありがとうございます。

実はこのエピソードの中に大事な2つのポイントを盛り込みました。

人間の欲求は尽きない

1つ目はこれです。

目の前の欲求を満たせば次の欲求が生まれてきます。

お金を稼いで自分が欲しいものを買いたいといった自分に矢印が向いた欲求
人に貢献したいという他者貢献の欲求
世界や宇宙に貢献したいという聖人君子のような欲求

まで、幅広く欲求は存在します。

なので、あなたのサービスを購入した方が求めている結果を出せたとしたら次の欲求がその人の中で生まれます。

そして、次の欲求を満たすためにまたアクションを起こします。

ここで2つ目のポイントの登場です。

欲求を満たすために人はお金を使う。

尽きない欲求を満たすためにあなたからではなくとも結局誰かからは何かを買っています。

なので、あなたが何も提案しなくても結局その後、他の誰かが販売している何かにお金を使う人が多いのです。

あなたも経験ありませんか?

過去にコンサルティングを受けていた人の継続コンサルを受けずに

・別の講座に参加してみたり
・教材を買ってみたり、
・コンサルティングを受けてみたり、、、

といった経験が。

つまり、形はともあれ人は何かを買い続けるのです。

相手が欲しくないものを提案するのであれば言語道断ですが、相手の欲求に応えるサービスであればいくらでも提案していいんです。

むしろ相手は欲しがっています。

ただ、あなたが提案しないことで相手は自分の欲求を満たすためにあなたではない他の誰かのサービスを探し始めてしまうだけなんです。

もし、そこで今の自分では知識や技術が足りないから相手の欲求を満たすサービスを作れないというならば、不足している技術や知識を持っている人と提携してもいいですし、信頼できる人を紹介するのも良いでしょう。

サービスの作り方の概要についてはこちらの記事書いてるのでそちらをご覧ください。

LTVを伸ばす継続サービスを作る12の切り口

ここまでの話をまとめると、

・既存顧客はそもそも信頼関係が築けていてサービス購入のハードルが下がる

そして

・人間の欲求は終わらない
・あなたじゃなくても結局誰かの何かを買う

ということです。

それなのに、提案が怖いとか買ってもらえない気がするとかっていうのは辞めにしませんか?

自分一人で相手の全ての欲求に答えるべきということではありませんが、それくらいの気持ちで一人のお客様に向き合っていくと、お客様との信頼関係も売上もLTVも良くなっていくはずです。

なので、今まで継続サービスを売れないと思ってた方や売る気が無かった方はいますぐ既存のお客様をリストアップして何かさらにお役に立てることがないかを検討することをおすすめします。

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