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提案力を上げるために今すぐできること

どうも、山本です。

ビジネススキルとして外せない力の1つに営業力があります。

そして、この営業力は単純にセールス力と勘違いされがちですが、実は売るだけのものではありません。

顧客のことを知り、顧客に必要な提案をし(ここがセールス)、買ってもらい、さらに提案をし、追加で買ってもらい、
*繰り返し

のような流れがあります。

そこで、大事になってくるのが今回のテーマである提案力。

提案力がなければ、どれだけ仕事の処理能力があっても、職人技があってもお客様に必要としてもらうのは難しくなってきます。

どれだけいいものでも、お客様に良さは分かってもらえないと売れませんからね。

良さを分かってもらうために提案が必要なのです。

それに提案力が高ければ、セールス時のクロージングもほぼ不要になります。

売りたくないとか売り込みたくないって言ってる人は多いですが、それってきっと提案がうまくできてないだけです。

だから、営業力を高めるためには提案力を高めることも必須になる訳ですが、提案力を高めるのにはコツがあります。

まず最大のポイントから説明すると、

「顧客に明るい未来を見せること」

これに尽きます。

もし、提案を一言で説明しろと言われると、僕はきっとこの言葉を選びます。

明るい未来と言うと、ざっくりしてますが、

・今抱えている問題が解決する
・欲しかった状態(もの)が手に入る

と言う今の生活がよりよくなる状態を表します。

だから提案時は、顧客が望む明るい未来を見せることが最重要ポイントだと言えるのです。

提案が苦手と言う方は、何を売ろう、どう売ろうではなく、まずこのマインドセットを持ってみてください。

とはいえ、明るい未来を見せろと言われても何をすればいいのか?というところで次のポイントです。

キーワードは「嫌らしい姑モード」です。

綺麗に掃除したつもりの部屋のカーテンレールの隅を指でなぞり、「あら、あなた掃除は済んだの?」なんて聞いてくる嫌な感じのやつです。

何が言いたいかと言うと、

「細かいところまで提案相手を徹底観察せよ!」

ということです。

相手が何に困っているか?何を望んでいるか?は意外なところに潜んでいます。

例えば口では売上げアップと言っているのに本音は話をしっかりと聞いて欲しいだけとか。

アイデアを出して欲しいと言いつつ、本音は意思決定の手伝いをして欲しいとか。

本当に求めていることと口で言っていることには結構な差があったりします。

で、提案する上では相手の言っていることを言葉通りに受け取りすぎてはいけません。

言葉だけでなく重箱の隅をつつくように相手を観察することで、相手の望んでいることを理解した上で提案することが必要です。

現実的にそこまで細かく見れるのか?という疑問はあるかもしれませんが、実際に相手を舐め回すように眺めろとか相手の家のカーテンレールの隅からホコリを探しだせと言いたいわけではもちろんありません。
(実際やったら逮捕物ですw)

嫌らしい姑モードで重箱の隅をつつくように相手のことを知ろうとする意識が大事なのです。

相手の問題は何か?
何を欲しがっているか?
どんなことがあれば嬉しいか?

を常々チェックする意識だけでいいのです。

その意識を持った上で毎日を過ごしていると、自然に相手が望む明るい未来が分かるようになってきて提案力が高まってきます。

提案力は営業力のコアスキルと言っても過言ではありませんので、思うように売れない、提案しているのに相手に刺さらないという方は今一度この視点で物事を見つめ直してみてください。

明るい未来を見せることそして、その明るい未来を知るために嫌らしい姑モードでいること

これが提案力を上げるために今すぐできることです。

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