コンテンツ作り

LTVを伸ばす継続サービスを作る12の切り口

どうも、山本です。

LTVという概念はご存知でしょうか?

LTVとは一人当たりのお客様が一生涯に自分に対して払ってくれる金額のこと。

このLTVが伸びれば新規集客の労力が減り、売上が読めるようになり、ビジネスも安定しやすくなります。

で、このLTVを伸ばすには既存のお客様に提案できる新たなサービスや継続しやすいサービスを作って提案するこが重要です。

今回の記事では、どのようにサービスを作るのか?の根幹部分である、継続サービスを作る12の切り口をご紹介します。

継続サービスを作るのは全く難しいことではなく、考え方一つ、視点1つで作り出すことができてしまいます。

これからその12の切り口をご紹介しますが、既存のお客様の状態をリサーチした上でこれを使えば、少なくとも1つは継続サービスを生み出すことができるでしょう。

自分がそのサービスを作ったとして、そのサービスを納品できるかどうか?というのは、一旦考えずにできるだけ多くのサービス候補を考えてみてくださいね。

継続サービス作りの12の切り口

1:顧客からの要望

あなたのサービスを受け終えたお客様が次は何で悩むのか?

そしてあなたに何をやってもらいたいのか?

を直接聞いてみましょう。

その要望を解決できるサービスを作れば継続サービス1つ目の完成です。

これは最もオーソドックスで新規向けのサービスを作るときにも使う手法ですが鉄板です。

顧客との信頼関係が築けているかどうかがこの切り口を使えるかどうかの分かれ目です。

2:メインテーマをずらす

これは、問題解決だったらそれを次は自己実現に向ける

知識を習得する勉強のようなサービスの後にその学びを実践するためのコミットコースを作るとかって感じです。

具体例でいうと、半年間かけて集客の知識を学ぶオンライン講座の継続サービスとして、半年間かけて学んだ知識を実践して成果を取るための成果コミットサポートコースを作るといった感じです。

これはメインテーマを学ぶことから成果を取ることにずらしています。

もう一つ例をあげます。

ダメ恋愛から卒業する恋愛カウンセリングの継続サービスとして、コミュニケーション力を高める講座を作ったとしたら、恋愛の問題解決からコミュニケーション力アップにテーマをずらしています。

テーマを少しずらすことで全く別のサービスを作ることができます。

3:結果にコミット

これは文字通り、定型のサービスを提案するのではなく、相手の目標とする結果にコミットするサービスです。

ライザップはすでにあるパーソナルトレーニングにコミットすることを掛け合わせて独自のポジションを築きましたが、その発想です。

コンサルティングやコーチングは結果にコミットするものが多くなるでしょう。

4:上位版を作る

初級編があれば、中級編、上級編を作るイメージです。

得られる成果を段階的に大きくしていくことで上位版をどんどん生み出すことができます。

お客様の状況に合わせて無限に上位版を増やしていくことができます。

5:終わらないテーマを扱う

これはコミットとは真逆の発想になります。

コミット系は何かを達成することが目的ですが、終わらないテーマを扱うときはプロセスそのものを目的とします。

例えば、思考力を鍛える毎月の講座や人生とは?などと問いを深め続ける哲学系のものなどは終わらないテーマとなります。

また、ディスカッションを目的としてしまって、毎回、話しあう内容を変えることも終わらないテーマになります。

6:短期間で作り込むサービスを作る

人間の基本的な欲求の1つに「早く獲得したい」というものがあります。

時間をかけた方がいいものももちろんありますが、多忙な人や急ぎで結果を求める人には短期間で作り込む系のサービスの需要が高まります。

例えば、

・短期集中で戦略を作り込む
・短期集中でビジョンを作る
・合宿でチームの一体感を高める
・1日のワークショップでプロモーションツールを作る

などのものです。

毎月2時間を3回とか4回やるなら1日で固めてしまおう!といったサービスになります。

7:良いと思えるサービスの真似をする

同業他社(者)のサービスや異業種で良いと思えるサービスがあれば、それを真似てしまいましょう。

中身を真似するのは良くないですが、提供スタイルややり方は参考になります。

この人面白そう!と思える人のサービスを受けてみてそれを参考にするのもいいでしょう。

8:他力を借りて進める

これは以外とみんなやらないのですが、自分に足りないスキルを持った人を講師として招致した講座を作ったり、自分には提供できない制作などの代理店を連れてきて、紹介料をもらうことなどがこれに当たります。

自分のお客様だから自分だけで継続サービスを提供しないといけないなんて思い込みは捨てましょう。

9:パートナーを組んで進める

8番に近いのですが、これはコラボですね。

自分と違う適性を持った人とチームを作って一緒に納品する講座やコンサルティングなどを作る感じです。

また、表に出なくても裏方に入ってコラボ相手をプロデュースするのも良いでしょう。

僕はこの手法をよく使い、自分だけではできないことに積極的にチャレンジするようにしています。

10:請け負う

これも8番と関連性が強いです。

HP、LPの制作、コピーライティングなどの実務作業が伴うことや顧客が進めているプロジェクトのディレクションなどを引き受けて行うものです。

実務作業が発生する分、時間がかかってしまったりしますが、告知文が書けない、HPを作れないなどの相手に困りごとをダイレクトに解決できる手段だったりするので、継続サービスとしては優秀だと思っています。

また、請負仕事は成果を出すことができれば、その後も継続して案件を受注しやすくなります。

僕もHPやLPの製作は基本的に1人の人にお願いし続けています。

11:横つながりの価値を作る

簡単に言うとコミュニティ作りです。

月額会員制などを用いて、会員同士が交流できるようにしたり、マスターマインドといって、結果にコミットした人たちの交流を作ることで価値が生み出されます。

コミュニティ化するならある程度人数が多い方がいいので集客の難易度は高めだったりしますが、自分が稼働しなくても参加者同士で価値を作り出していけるなどのメリットがあります。

12:自分がやりたいこと

これは人の意見とかをがん無視してとにかく自分がやりたいと思えることを形にする方法です。

顧客ニーズがない商品だと販売が難しくなりがちですが、「どうしてもこれをやりたいんだ!」「私のミッションなんだ!!」と思えるほどのことがある方にはオススメの方法です。

=======

ちょっと長くなりましたが、これが12の切り口です。

長くなりすぎるので、書けてないこともあるのですが、概要はこんな感じです。

この観点で考えた時に何もサービスを作れないなんてことはなくなるのではないでしょうか?

一人一人のお客様と長く関わり信頼を築きながらビジネスを発展させていくためにこちらの概念を参考にしてみたください。

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