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具体的な営業ステップ

どうも、山本です。

今回はめちゃくちゃノウハウ的なことを紹介します。

特に法人営業やオーダーメイド系の商品を扱っている方にオススメの方法です。

実はこの方法、僕が独立したばかりの頃に法人のプレゼン資料作成をしていた方に教わったノウハウなのですが、今も無意識の内に使っています。

強いクロージングはしませんし、相手に寄り添いつつ自分が思っていることをしっかり伝えて契約をいただく方法です。

要点だけをまとめているので分かりにくい部分もあるかもしれませんが、特に法人案件をやっている人は参考にしてみてください。

具体的な営業の全貌

アポイント前

・具体的な問題定義
ビジュアル化できるぐらいお客様の悩みを絞り込む
お客様に関するリサーチをしておく

・お客様に提案できる自分のウリを洗い出す
自分をセットアップする
見込み客にヒアリングを行い自分の何が必要とされているかを洗い出す

アポイント時

・訪問した際はまず自己紹介する
過去→現在→未来を神話の法則のようにアップダウンをつけて紹介する
ここで信用を勝ち取る
信用を得られれば相手が本当の悩みを吐き出す

・コーチングのようにヒアリング
1:現状把握
2:課題の発掘
3:改善方法
4:理想の未来の仮提案

**超重要**
・ここで一旦帰る
帰宅前に次の提案のアポを取っておく

次のアポイント

・前回の振り返りを行う

・前回あぶり出された問題から理想の未来を提案する
「○○になりたい」と相手に言わせる(アンカリング)
→お客様の感情が動く、イメージしてもらう

・お客様の信念・価値観を大事にしつつ提案する
正論で真っ向勝負しようとしない

・提案内容を伝える
「○○はこう役立ち、あなたのこういう問題を解決できます」

・まとめを伝える

・「これで問題ないでしょうか?」
「はい、問題ないです」
と言ってもらう

**超重要2**
・お金の相談をする
駆け引きはNG
経営者にとって駆け引きは十八番だから勝負しない

流れは以上です。

ポイントになる部分には

**超重要**

と書き込みましたが、

・その場で決めようとしない
・費用は相手と相談して決める

の2点がポイントです。

営業とかセールスって決め急ぐ人が多いのですが、決め急いでもロクなことがありません。

また、費用に関しても相手が難色を示した場合は無理なく相談できた方が良いです。

もちろんどうしても譲れない金額は用意しておく方が良いですが、柔軟に対応できるようにしましょう。

まあ営業と一口に言ってもいろんなパターンやその人に合った勝ちパターンがあると思うので、いいと思った方は参考程度に使ってみてください。

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