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15万円×5件の成約で売上が584万円になった秘訣

どうも、山本です。

ちょっとだけテクニカルなお話をします。

テーマは大きく言うと、売上の安定について。

売上の安定 = 新規集客の安定 × 成約率の安定

というのが個人事業主の界隈、特にコーチ、コンサル系の方々の中では、常識のように言われています。

だから、集客の仕組み化やセールス力アップに関する需要が高まるのですが、売上を安定させる上で考えるべきことはそれだけではありません。

その手法とは継続サービスの提案です。

理解している人は多いのですが、ほとんどの人ができていません。

LTV(ライフタイムバリュー)

を伸ばすという発想です。

LTVとは一人当たりのお客様が一生涯に自分に対して払ってくれる金額のこと。

一人のお客様に1回きりの販売ではなく、次から次へと必要なサービスを提案していくのです。

ただ、ここでよく出てくる言い訳があります。

コーチ、コンサル、セミナーなどの高額サービスを販売している人に多いのですが、

・本当に何度も買ってくれるの?
・高額な商品買ってもらったのに、まだ何か買ってもらうの?

などの心理的抵抗です。

高額なサービスに何度も何度もお金を払ってもらうのは悪い気がする、、、

流石に何度も私のサービスを買ってくれることはないだろう、、、

と思う気持ちが沸き起こるのだそう。

だから、提案するのが怖い、、、そもそも何を提案すればいいか分からないといった現象に陥るのではないでしょうか?

しかし、売上の安定と言う側面から考えると、目に見えてない人を集める新規集客よりも、すでに関係性のある既存のお客様に需要のあるサービスを提案した方が、購入してもらえる確率は高まります。

あなたのサービスを通してお客様が望む成果を全く得られていないなら話は別ですけどね。

ちなみに継続サービスを作ると具体的にどういうことが起きるのか?気になると思いますので、僕自身の事例を紹介しますね。

これは昨年秋頃の話です。

単価15万円の言語化をテーマにしたサービスをリリースしました。

その当時、そのサービスを買ってくださったのは5名の方々。

単純計算で
15万円 * 5人 = 75万円+税
の売上です。

しかし、1年後蓋をあけてみると、そのサービスを買ってくれた5人の方々と、その方々の紹介経由で合計584万円の売上が上がっていました。
(この数字はまだ伸びている途中です)

1つのサービスからの売上だけでこれです。

金額の内訳は控えさせてもらいますが、その言語化サービスの後に提案したのは、

・継続サポート
・プロデュース
・半年間の講座
・ライティング代行

などのサービスです。

言語化するサービスを皮切りにそれを買ってくれた人たちの需要と僕の強み、適性を掛け算したサービスを作成して販売したのです。

1年間で584万円と言いましたが、これを単価50万円のサービスを販売している人が実現するには、バックエンドに11名〜12名成約することが必要です。

仮に成約率が50%だとすると、22〜24名程度を集客しないといけない水準です。

それに対して僕がやったのは、その15万円のサービスへの問い合わせからの成約率が100%だったので5名の集客のみ。

5名の集客 VS 20数名の集客

同じ売上を作るなら、どっちが楽ですか?

もちろん前者ではありませんか?

しかも、継続サービスは話も聞けて顔が見えている人に向けての提案になるので、新規にいくよりはやりやすそうじゃありません?

あと、色んなサービスを提供して、関わることが増えると自ずと信頼関係も生まれます。

つまり、さらなる次の提案をしやすくなるのです。

これがLTVを伸ばすメリットです。

ちなみに今日説明したのは1つのサービスからの事例なので、いろんな施策を打てば打つほど、安定感は高まります。

焦って新規集客に走る気持ちは分かりますが、売上の安定という観点から考えると新規にこだわるよりも既存顧客との関係性を考える方が効率的だったりします。

なので、新規に頼らず売上を安定させたい方は既存のお客様に提案できるサービスを考えてみることをおすすめします。

そして、お客様にとって役立つサービスが作れるのなら提案を遠慮することもありません。

でも、どうやってサービスを作ればいいの?という疑問が沸き起こると思います。

そんな場合はこちらの記事を読んでください。

LTVを伸ばす継続サービスを作る12の切り口

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